順豐宣布A股上市后，菜鳥(niǎo)物流隨即宣布100億融資，前者估值可能接近1000億，而菜鳥(niǎo)估值也達到了500億。再加上申通、圓通的借殼上市，資本市場(chǎng)對的熱情空前高漲。

令人非常遺憾的是，目前市場(chǎng)上對行業(yè)和公司深層次的模式、財務(wù)、數據等問(wèn)題探討不夠深，影響了市場(chǎng)對行業(yè)的正確認識。本文計劃用非常大的篇幅來(lái)詳細分析業(yè)的各種模式，比如三通一達的加盟模式、順豐的直營(yíng)模式、蘇寧京東的自營(yíng)模式、菜鳥(niǎo)物流的平臺模式等。http://www.pizzsan-br.com

在業(yè)務(wù)量連年高增長(cháng)的帶動(dòng)下，國內業(yè)的處理能力也在飛速進(jìn)步。從最高日處理量的數據來(lái)看，2012年“雙十一”期間我國業(yè)最高日處理量剛剛超過(guò)3000萬(wàn)件，仍低于同期的美國業(yè)。而到了2014年單日最高處理量就已經(jīng)達到1億件，創(chuàng )世界紀錄，2015年這一數字更是增長(cháng)到1.6億件，三年復合年增速超過(guò)70%。

美國業(yè)務(wù)量的峰值則出現在感恩節至圣誕節的假期中，估算2015年美國業(yè)最高日處理量約為8000萬(wàn)件，僅相當于我國業(yè)的一半。以FedEx、UPS、DHL、TNT為代表的海外巨頭，最大的特點(diǎn)是直營(yíng)，即整個(gè)網(wǎng)絡(luò )從總部到末端全部自行建設，包括人員、車(chē)輛、飛機、場(chǎng)站、設施、分撥中心全部自有。

為什么同樣是業(yè)務(wù)，中美之間會(huì )產(chǎn)生這么大的差異，本篇專(zhuān)題將從業(yè)務(wù)模式角度解釋這一差異。

【一】外包模式——加盟和服務(wù)外包

中國電商在電子商務(wù)爆發(fā)式增長(cháng)的年代，由于直營(yíng)建設無(wú)法滿(mǎn)足高速增長(cháng)的需求，摸索出了一套完全不同的輕資產(chǎn)模式，即加盟制，下面我們將詳細闡述加盟制的網(wǎng)絡(luò )組織模式。

【1】加盟制模式

一單從收件到派件，總共經(jīng)過(guò)三大部分：收件端加盟商，總部干線(xiàn)，派件端加盟商。三個(gè)部分之間沒(méi)有任何股權關(guān)系，每單從上一環(huán)節到下一環(huán)節都需要向其支付運費，實(shí)際上是一個(gè)社會(huì )化線(xiàn)下互聯(lián)網(wǎng)的模式來(lái)運送。

國內的加盟模式以“三通一達”最為典型，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )組織模式中，總部是接觸不到終端客戶(hù)的，總部的客戶(hù)是加盟商。

加盟商負責終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，收，派，他們才是真正對接終端客戶(hù)。

【2】收入成本拆分

假設終端寄送一個(gè)，向消費者收費8元。加盟商收入：8元。加盟商成本：付給員1.5元，運到分撥中心運費0.2元，城市內分撥費用0.5元，付給總部面單費0.9到1元，付給總部干線(xiàn)運輸費1.5到2元，付給派件端派件費 1.5 元(總部代收)。

加盟商競爭激勵，價(jià)格戰導致單件收入下降，對利潤的影響非常明顯。從收入結算模式上看，加盟商價(jià)格戰對總部利潤基本沒(méi)有影響，但一般而言，為了市場(chǎng)份額，總部會(huì )補貼加盟商參與價(jià)格戰。

【3】“三通一達”收入來(lái)源

三通一達總部只管理干線(xiàn)分撥中心及信息系統，主要收入來(lái)源是：

(1)向加盟商收取面單收入：平均每單0.9到1元，面單印刷、運輸成本約0.1到0.2元，這塊純利潤0.7元每單，現在每天900百萬(wàn)單，每天900萬(wàn)*0.7，是三通一達總部最主要的利潤來(lái)源。

(2)干線(xiàn)物流運輸費用：向收件端加盟商收取每單1.5到2元，毛利約0.2元。

(3)賣(mài)給加盟商的信封、工作服、物料也有小部分利潤。因此每件的毛利大約0.9元左右。

總部的干線(xiàn)車(chē)輛和倉庫總部基本上也是租賃，所以三通一達總部是完全輕資產(chǎn)，且對于下游加盟商有著(zhù)較強的話(huà)語(yǔ)權，因此盈利能力非常強，三通一達總部的ROE都在50%左右。

【4】加盟商利潤率僅有5%

加盟商的盈利能力取決于其所在地段，如果這一地段收件多，派件少，其利潤率就高，如果收件少，派件多，其利潤率就低。如果出現極端不平衡，如西藏、青海等地的加盟商，派件遠大于收件，則其就會(huì )通過(guò)提高派件費提高盈利能力。

加盟商的前期投入成本取決于其加盟的時(shí)間，從2005年到現在，行業(yè)一天一個(gè)樣，早期加盟的加盟商前期投入非常少，但每年利潤非常高。這兩年想加盟一個(gè)品牌，在一個(gè)中等規模的地段至少投入一兩千萬(wàn)，并且最大的問(wèn)題是稍好的地段已經(jīng)基本沒(méi)有空閑，都被瓜分完畢。

加盟商的快速壯大也帶來(lái)加盟商群體的利潤率下降，現在平均只有5%左右，與總部差距越來(lái)越大。以申通北京加盟商為例，2013年6000萬(wàn)利潤，2014年是1個(gè)億，2015年不會(huì )超過(guò)5000萬(wàn)，現在其業(yè)務(wù)量一天在20萬(wàn)票左右，年收入約7.3億。

【二】直營(yíng)模式——重資產(chǎn)拉低利潤率http://www.pizzsan-br.com

作為本土高端的代表，順豐從2002年開(kāi)始堅持直營(yíng)化。實(shí)際上，在這之前，順豐也是加盟制模式，但由于加盟商割據嚴重，王衛強勢收權，有傳為他還因此受到人身安全威脅。順豐的直營(yíng)化改造，讓其大幅提高服務(wù)質(zhì)量，在高端領(lǐng)域基本沒(méi)有對手。

【1】直營(yíng)的運營(yíng)成本高企

但其較高的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)成本，使其盈利能力和業(yè)務(wù)收入增速遠遠不如三通一達總部，我們估計其凈利潤率及ROE水平均在7%到8%左右，收入增速目前在25%到30%左右。

截至2015年7月，順豐擁有員工近34萬(wàn)人，網(wǎng)點(diǎn)約12260個(gè)，覆蓋了中國大陸31個(gè)省、自治區和直轄市，300多個(gè)大中城市及 1900多個(gè)縣區。

此外順豐速運還在港澳臺地區以及新加坡、韓國、馬來(lái)西亞、日本、美國等國家設立了網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)覆蓋全境，同時(shí)先后開(kāi)通了泰國、越南、澳大利亞、蒙古、印尼、印度和柬埔寨等國家為新目的地。

運輸網(wǎng)絡(luò )方面，順豐擁有150個(gè)各級中轉場(chǎng)以及一萬(wàn)多臺運營(yíng)車(chē)輛，并控股順豐航空有限公司，為公司核心速運業(yè)務(wù)提供穩定高效的空中運力。順豐航空以深圳為主運營(yíng)基地，先后開(kāi)通了多條輻射全國各主要城市的貨運航線(xiàn)。截至今年1月，順豐機隊規模達40余架，其中自有貨機27架，已租賃全貨機約20架。自有貨機機隊主要由B737和B757機型組成，同時(shí)接收了首架 B767全貨機，成為國內第一家擁有B767-300型寬體全貨機的公司。

【2】中郵速遞的資產(chǎn)太重

脫胎于中國郵政集團的國資龍頭EMS(中郵速遞)也屬于全直營(yíng)、重資產(chǎn)模式。中郵速遞成立于2010年，是當時(shí)郵政集團實(shí)施郵政競爭性業(yè)務(wù)與郵政普通業(yè)務(wù)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行郵政速遞物流業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)改革的產(chǎn)物。

中國郵政速遞物流公司(簡(jiǎn)稱(chēng)中郵速遞)作為運營(yíng)全國郵政速遞物流業(yè)務(wù)的平臺，整體繼承了郵政集團的速遞業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)，因此也繼承了傳統郵政系統的直營(yíng)模式，是典型的重資產(chǎn)企業(yè)。

早在2011年底，EMS(中郵速遞) 的總資產(chǎn)便已經(jīng)達到223.69億元，相較之下，“三通一達”中的申通2014年底總資產(chǎn)僅為29.69億元，不及EMS的七分之一。

得益于傳統郵政系統的網(wǎng)絡(luò )和渠道，EMS也是我國地域覆蓋最廣、網(wǎng)點(diǎn)數目最多的本土商。EMS 的業(yè)務(wù)范圍遍及全國31個(gè)省(自治區、直轄市)的所有市縣鄉(鎮)，在全國的網(wǎng)點(diǎn)數量超過(guò)4.5萬(wàn)處，同時(shí)還通達包括港澳臺地區在內的全球200余個(gè)國家和地區。

此外，EMS 的全直營(yíng)模式也意味著(zhù)企業(yè)在擴展網(wǎng)絡(luò )、提升效率之時(shí)需要龐大的資金投入，因此EMS每年的資本性支出額也相當可觀(guān)。2009年至2011年，EMS資本性支出承諾金額分別達到8.09億元、11.39億元和14.43億元， 以完成每年逐步增長(cháng)的對于倉儲設施、運輸設備、集散處理中心以及攬收投遞網(wǎng)點(diǎn)的建設維護等方面的投資，相當于當年公司營(yíng)業(yè)收入的4.1%、5.1%和5.6%。

【3】直營(yíng)模式的定價(jià)更高

從總部到末端的全部網(wǎng)絡(luò )的構建和運營(yíng)上選擇了自建與自營(yíng)，所以與加盟制企業(yè)有著(zhù)全然不同的成本屬性。

其一，采用直營(yíng)模式的企業(yè)需要承擔從總部到末端等各個(gè)環(huán)節的全部支出和費用，造成其成本要高于加盟制企業(yè)。

其二，直營(yíng)模式下運營(yíng)管理鏈條長(cháng)，導致直營(yíng)模式中企業(yè)成本構成復雜，而加盟制的營(yíng)業(yè)成本構成則相對簡(jiǎn)單(主要來(lái)源于干線(xiàn)運輸成本和面單成本兩部分)。

其三，在直營(yíng)模式下，整個(gè)網(wǎng)絡(luò )維持運轉所需要的人工大部分都納入了總部的直接管理中，形成可觀(guān)的人工支出，占到總成本很大的比例。http://www.pizzsan-br.com

直營(yíng)模式與加盟模式在運營(yíng)與成本上的不同特性也導致了兩種類(lèi)型的商在價(jià)格上的差異。采用直營(yíng)模式的EMS以及順豐的定價(jià)要高于采用加盟商模式的“三通一達” 。

以上海-南京線(xiàn)路各商普通產(chǎn)品為例，圓通、中通、韻達官網(wǎng)上的首重(1kg內)指導價(jià)分別為10元、10元和8元，低于EMS和順豐的12元。在續重費用上，加盟制同直營(yíng)相比的官網(wǎng)標準報價(jià)則相差無(wú)幾。

然而，對“三通一達”而言，上述的運價(jià)標準事實(shí)上并不是其向客戶(hù)實(shí)際收取的運費，各地加盟商擁有根據各地情況自行定價(jià)的權力。

實(shí)際上，對于以“三通一達”為代表的國內加盟制企業(yè)，加盟商向其最主要客戶(hù)——電商客戶(hù)(如淘寶)收取的每單運價(jià)遠遠低于官網(wǎng)公布的總部指導價(jià)，甚至在價(jià)格戰中以每單不超過(guò)5元的低價(jià)搶奪客戶(hù)。

【4】直營(yíng)利潤率低于加盟

由于重資產(chǎn)和高成本，直營(yíng)制企業(yè)在凈利率、權益報酬率(ROE)和總資產(chǎn)報酬率(ROA )等財務(wù)指標上的表現要差于加盟制商。

對比EMS(中郵速遞)2011年和申通2014年的數據，EMS在凈利率、權益報酬率(ROE)、總資產(chǎn)報酬率分別為3.5%、7.3%和4.1%， 遠遠低于申通的10.7%、46.6%和21.5%，反映出直營(yíng)制相對較低的利潤率水平。

需要注意的是，對于加盟制，這里對比的口徑是總部，加盟制的盈利情況并不在比較范圍。實(shí)際上，由于話(huà)語(yǔ)權較弱，加盟商的盈利能力遠低于總部(平均凈利率在5%到10%)。

【三】加盟制和直營(yíng)將長(cháng)期共存

歐美業(yè)沒(méi)有采用加盟制的原因是發(fā)展歷程不同。歐美是在50、60年代就開(kāi)始產(chǎn)生服務(wù)，而電商業(yè)是2000年以后才產(chǎn)生，且發(fā)展速度遠不如中國。

而在中國，電商開(kāi)始發(fā)展時(shí)，中國還沒(méi)有成熟的商業(yè)業(yè)態(tài)，某種程度上，電商和在爆發(fā)增長(cháng)的年代是互相促進(jìn)的，加盟制很好的滿(mǎn)足了2005年以后電商爆發(fā)式增長(cháng)。

【1】加盟制利益方多元化，直營(yíng)制利益方一體化

加盟模式下，總部，各地加盟商都要考慮自身的利益，都希望盡量多賺錢(qián)，造成節點(diǎn)之間有矛盾時(shí)會(huì )影響全網(wǎng)的執行力。而直營(yíng)制模式下，企業(yè)為了全網(wǎng)服務(wù)質(zhì)量而犧牲某些網(wǎng)點(diǎn)或區域的利益是非常容易的。

【2】加盟制難以標準化，直營(yíng)制易于標準化

一個(gè)很明顯的例子，三通一達推行前端攬收數據電子化比較困難，而順豐這一比例較高。不過(guò)加盟制的末端的標準化、數據化程度低可以通過(guò)總部的信息系統建設來(lái)彌補。

【3】網(wǎng)絡(luò )靈活度差異

加盟制可以非常容易的調整網(wǎng)絡(luò )布局，這也是其能適應飛速發(fā)展的電商需求的原因。而直營(yíng)制下，增加網(wǎng)點(diǎn)或減少網(wǎng)點(diǎn)決策流程就相對長(cháng)很多。

【4】成本的差異

加盟制相當于利用人際關(guān)系關(guān)系集結全社會(huì )的運力、倉儲資源完成流程，節約成本非常明顯。而直營(yíng)制所有網(wǎng)絡(luò )資源自己建設，在全社會(huì )基礎物流資源過(guò)剩的大背景下，有資源重復建設之嫌，因此運營(yíng)成本普遍較高。

【5】人力成本http://www.pizzsan-br.com

加盟模式下收件端與派件端被外包出去，從而使得企業(yè)無(wú)需向數量眾多的收件員與派件員支付工資，而是由加盟商支付，而加盟商管理的員工流動(dòng)性大，在勞動(dòng)力政策上靈活性極強，節省了很多社保和規范成本。 在應對“雙十一”這樣的業(yè)務(wù)量的峰值，以計件工資為主要利益驅動(dòng)的加盟商員往往會(huì )邀請家庭成員或其他社會(huì )人員一起參與收件派件，以最大化個(gè)人收入。

目前來(lái)看，加盟制網(wǎng)絡(luò )的安全性還是比較高的，全國性的網(wǎng)絡(luò )和大的加盟商都是沒(méi)有問(wèn)題的，問(wèn)題只是局部的。由于電商的選擇權并不在消費者，而在商家手上，加盟制的低成本很好的滿(mǎn)足了電商賣(mài)家低成本、高時(shí)效的要求。

因此，在電商仍高速發(fā)展，且中國體量十分龐大的前提下，完全直營(yíng)是無(wú)法滿(mǎn)足如此大的需求。

因此，加盟制和直營(yíng)制將長(cháng)期共存，三通一達等電商轉向重資產(chǎn)模式的可能性非常低，并且專(zhuān)注于不同的細分市場(chǎng)，前者為電商服務(wù)，而后者為高端商務(wù)需求服務(wù)，兩者的互相滲透會(huì )不斷發(fā)生。http://www.pizzsan-br.com